Как торговаться при покупке квартиры

Обзвон собственников и риэлторов

После того как сформирован шорт-лист интересующих вариантов, можно приступать к обзвону. Помните: при контакте с продавцом не позволяйте ему делать вывод вашем хорошем материальном положении. В переговорах не затрагивайте темы о ваших дорогих покупках, путешествиях, подарках и т.д. Не обсуждайте с ним вашу любимую люксовую машину. Делая вывод о вас, как о человеке с финансовым достатком, он не станет понижать цену на квартиру.

Имейте в виду, что застройщики и агентства недвижимости отлично разбираются в психологии потенциального покупателя. Наученные опытом и практикой, они легко добиваются, чтобы покупатель потратил больше, чем планировал вначале. К тому же доходы риэлторов и агентств — это часть от стоимости проданного вам жилья, поэтому они очень даже заинтересованы, чтобы продать вам как можно дороже.

Если хотите выгодно купить дом – не изображайте из себя богатенького дядю. В этом деле лучше выглядеть как «бедный родственник».

Когда реально получить скидку?

В каких случаях вы можете начинать торговаться уверенно? Если вы видите, что:

• цена определенно завышена даже по сравнению с аналогичными предложениями в районе;
• квартира висит на продаже давно — больше полугода и до сих пор не продана;
• владелец недвижимости сам не уверен правильно ли он выставил цену;
• продавец при встрече подчеркивает, что заинтересован в срочном завершении сделки;
• в объявлении указано, что торг возможен.

Во всех этих случаях торг начинайте смело. Ведите переговоры дипломатически в мягкой форме, чтобы не отпугнуть продавца.

На какие негативные факторы можно смело указывать продавцу и требовать скидки:

1. первый и последний этаж по определению должны стоить дешевле, чем квартира в том же доме на средних этажах;
2. железнодорожные пути, располагающиеся неподалеку, могут мешать нормально спать;
3. темные комнаты из-за расположения сторон света или из-за растущих за окнами деревьев;
4. низкие потолки, смежный санузел, маленькая кухня, узкие проходы, наличие проходной комнаты;
5. отсутствие ремонта, позволяющего сразу переехать в квартиру и жить в ней.

Существуют еще некоторые обстоятельства, при которых вполне возможно поторговаться.

Например, продавец просит о небольшой отсрочке либо с оформлением, либо с выездом. Или он одновременно покупает квартиру и у него еще не готова вторая сделка, то есть, выезжать ему из этой квартиры пока некуда. В этом случае можно согласиться подождать, но за какую-либо уступку в цене.

Вторичный рынок

Начиная продавать квартиру на вторичном рынке, собственник часто совершает типичную ошибку: «Я только начал продавать и никуда не спешу». В противовес этому опытный риелтор знает и применяет Правило первого покупателя. Оно гласит: «Если Вы отказываете в требуемом дисконте первому покупателю, то продажа квартиры затянется на неопределенный срок». Почему так? Именно первый покупатель в большинстве случаев называет правильную цену и сумма требуемого им торга оптимальна. Покупатель знает актуальный рынок гораздо лучше продавца. Он уже просмотрел 10-20, а может и больше аналогичных квартир, знает плюсы и минусы всех квартир в данном сегменте рынка, отслеживает все новые появляющиеся варианты.

Согласно корпоративной статистике 30% квартир были проданы в течение первого месяца работы. Именно владение знанием ценовой ситуации позволяет совершить сделку в наиболее благоприятный начальный момент продажи квартиры.

А какая наиболее частая ошибка покупателя? Покупатель считает, что все цены завышены, как минимум на 10%, а дисконт в 5% при покупке обязателен. В реальности 80% сделок совершается в нижнем диапазоне выставленных на продажу квартир. Квартиры, реальная цена которых завышена более чем на 10%, даже не попадают в достойные к просмотру. Стандартный справедливый торг при реальной рыночной цене предложения составляет 2-5%.

Это не касается дорогого и элитного сегмента стоимостью выше 30 млн. рублей за квартиру. В этом сегменте индивидуальные особенности квартиры или продавца, или покупателя играют гораздо более существенную роль и назвать здесь конкретные цифры будет сложно.

Назовем конкретные ситуации, в которых обязательно нужно торговаться.

1. Окна квартиры выходят на оживленную магистраль, на козырек подъезда или окна в окна соседнего дома.

2. Дом расположен рядом с неблагоприятными объектами инфраструктуры.

3. Планировка квартиры с недостатками: проходные комнаты, нерациональное распределение жилой и вспомогательной площади, вытянутые в длину нефункциональные помещения.

4. Ремонт в экстравагантном или морально устаревшем стиле.

5. В квартире произведена неузаконенная в установленном порядке перепланировка

6. Качественный дорогой современный стильный ремонт не соответствует низкому потребительскому качеству дома.

7. 4-й и 5-й этажи домов без лифта

8. Документом основанием права собственности является Свидетельство о праве на наследство или договор ренты.

9. Квартира несколько раз участвовала в сделках купли-продажи за последние 3 года

10. Квартира находится в залоге банка в связи с невыплаченным ипотечным кредитом.

11. Имеются существенные недостатки общей территории дома: грязный подъезд, плохой двор, невозможность парковки.

Чего не нужно делать, если желаете получить скидку

Если вы думаете, что торговаться – это просто сказать: «Скидочку дадите?» – и дело в шляпе, то вы ошибаетесь. Перед тем, как разобраться в основных правилах, как сбить цену, нужно понять, чего не стоит делать. Основные ошибки:

• Вариант «отдай как студенту» обычно провальный, ведь ваш оппонент не обязан отдавать вам что-то даром лишь на основании этого мифического статуса. Никто не будет входить в ваше положение, и сопереживать каким-либо трагическим подробностям из биографии. Пользуясь таким методом, вы никогда не узнаете, как получить скидку.
• Вторая распространенная ошибка – применять режим Флэша. Например, в объявлении указана стоимость 5000 рублей. Так называемый «Флэш», обычно заявляет, что приедет в течение часа, куда нужно и даст 3000. Он, в большинстве случаев, получает отказ, ведь человеку выгоднее получить полную сумму, но немного подождав.
• Режим “дурочка” не даст вам ожидаемого результата. Глупо и непродуктивно задавать вопросы типа «Так какая цена окончательная» или отвечать на объявление – «Продам за 10000» – «За 6000 заберу?» Такое только раздражает продавца – он не пойдет на уступки.
• Последняя распространенная ошибка – режим акулы рынка. Включать дерзость, вступать в торги, когда понятно, что человек против, бесполезно – вы ничего не добьетесь.

Случается и так, что гражданин, пришедший на осмотр квартиры, сразу не слишком сильно заинтересован в ее приобретении

В заключение, переходим к самому «безнадежному» для продавца аспекту. Скорее всего, с вами будут связываться люди, которые не будут гореть желанием купить квартиру. Узнавать подробности и даже приходить на осмотр они будут просто так, для галочки, отвечая злосчастным «дорого» на любое предложение. Их нужно отличать от той группы, которая имеет серьезные намерения и хочет сбить цену.

Екатерина Никитина, генеральный директор агентства «PRO Обмен»

Топ-5 уловок, которые помогут минимизировать шум от соседей

Жители квартир в бюджетных новостройках часто жалуются на тонкие стены и шум от соседей. Рассказываем, что можно сделать с квартирой для минимизации звуков.

Аренда недвижимости: какие права теряет собственник при передаче квартиры в наем

Когда жильцы заезжают в квартиру, владелец сохраняет за собой право распоряжаться квадратными метрами, однако часть полномочий он передает арендаторам.

Жителям Московской области предоставят рассрочку за услуги ЖКХ

Губернатор Подмосковья Андрей Воробьев предложил дать возможность жителям ряда городских округов оплачивать услуги ЖКХ в рассрочку. Рассказываем подробности.

Что делать, если вы затопили соседей снизу не по своей вине?

Какие предпринять действия, чтобы неприятность не стала катастрофой, если вы затопили соседей, живущих под вами? Рассказывают эксперты «PRO ОБМЕН».

Что делать, если не повезло с соседями: переезжать или бороться за свои права?

В любой новостройке найдутся граждане, имеющие особый талант действовать на нервы. Что предпринять, если их поведение выходит за все рамки приличия?

Что делать, если вас затопили соседи сверху, и как получить компенсацию?

Затопили соседи? Ситуация не из приятных, но главное – не паниковать. Разбираемся, что предпринять, чтобы «выйти сухим из воды» и компенсировать нанесенный жилищу вред.

Топ-5 советов собственнику: как продать квартиру, если покупатель недоволен ценой?

Мужские ботинки

Кто: Олег Тиньков

Где: базар в Марракеше

Сэкономил: 1 доллар

Всегда спрашивайте о скидках. За спрос денег не берут.

В дорогих магазинах я торгуюсь всегда, во всех странах. Просто спрашиваю продавца «А скидку»? В ответ мне часто снижают цену на 5−10%. Просто за, то, что спрашиваю.

Если покупаешь вещь за 3000 евро, экономишь 150 евро. Можно бесплатно пообедать. Но если ничего не спрашивать, ничего и не случится.

Иногда я торгуюсь ради интереса. Это похоже на игру. Однажды на базаре в Марракеше я покупал простые кожаные ботинки. Я торговался до последнего, за 1 доллар.

В этой стране купить что-то не поторговавшись — это оскорбить продавца. Ты должен демонстративно уходить из лавки, потом дать продавцу догнать себя и привести обратно. Это такая церемония, которую все соблюдают.

Переговоры о цене — это десятки разных технологий. Какую именно применить — зависит от цели. Если вещь мне нужна, а цена хорошая, то я не давлю. Если предложений много, а срочности нет, то можно потянуть и даже пойти на блеф. Это работает в бизнесе, на рынке и в итальянском бутике.

Главное правило — как можно чаще спрашивать о скидках, в какой бы стране не находились. Если хотите снизить цену, нужно об этом сказать. Кто стесняется, тот переплачивает.

Психологические приемы, которые помогают торговаться при покупке квартиры

Тот, кто умеет правильно торговаться при покупке квартиры, никогда не показывает оппоненту свою чрезмерную заинтересованность. Спокойный и уравновешенный тон беседы (как профессор разговаривает со студентами) дает гораздо больший эффект, чем эмоциональные попытки продавить свои условия.

Вообще, понимание человеческой психологии может здорово помочь при покупке квартиры. Как снизить цену, могут подсказать не только риэлторы, но и психологи

А они утверждают, что в любых переговорах и спорах важно максимально владеть информацией о предмете. Что это дает?

Если Покупатель плохо ориентируется в рынке и ценах, торгуется неуверенно, Продавец чувствует своё превосходство и не снижает цену. Но стоит Покупателю со знанием дела заговорить о тенденциях и практике рынка жилья, привести грамотные аргументы, подтверждающие, что цена квартиры завышена, и его оппонент теряет уверенность, и возможно даже сам предложит скидку. Имидж «знатока рынка» вызывает больше доверия и придает вес утверждениям и оценкам Покупателя.

Важный момент! Не стоит сразу спрашивать напрямую, возможен ли торг. Если Продавец, погорячившись, скажет «Нет!», ему потом психологически сложно будет отказаться от своих слов и начать торговаться.

Если в начале торга назвать сильно заниженную цену, собственник недвижимости может усомниться в оправданности своей цены и пойти на некоторые уступки. Здесь принцип, как в старом анекдоте: «Вы называете свою цену, я называю свою, потом мы оба смеемся и приступаем к серьезному разговору».

В разговоре с Продавцом нужно попытаться оценить срочность и мотивы продажи квартиры. Если ему срочно нужны деньги и сроки давят, то это хороший шанс для нашей покупки. Торговаться в этом случае можно увереннее. А если слово «срочно» присутствовало в объявлении, то это прямой указатель на возможность скидки.

Ещё один известный психологический приём – показать Продавцу, что его квартира не единственная заинтересовала Покупателя. Можно принести с собой список похожих квартир на продаже и посетовать, что не хватает времени все осмотреть. Можно даже как бы «спросить совета» у Продавца, что дескать он думает насчет похожих квартир, выставленных в продажу по соседству. Такой разговор намекнет ему, что конкурентов у него хватает, и за Покупателя еще надо побороться, и даже кое в чем ему уступить.

Продавец должен видеть, что Покупатель колеблется и сомневается. Тогда он сам подсознательно будет искать предлог, чтобы удержать его. А это и есть хороший повод поторговаться за цену покупки квартиры.

Можно также поиграть в «злого и доброго» Покупателя. Например, на просмотр приходят муж и жена. Если квартиру продаёт мужчина, переговоры активно ведёт женщина, максимально проявляя доброжелательность и настроенность на покупку. Муж ворчит и выражает недовольство. Если продавец женщина, роли меняются. Вот как примерно может выглядеть беседа:

Подобные психологические игры часто применяют и риэлторы для того, чтобы склонить потенциального клиента или оппонента к нужным условиям сделки. В практике бывали случаи, когда агенты приводили фальшивых покупателей, которые активно торговались и сбивали цену несговорчивому Продавцу, приводя ее к нужному уровню.

Желаемый объект

Перед тем, как начать торговаться, нужно определиться для себя с некоторыми параметрами. Это касается суммы, которую реально можно отдать за жилье, ее реальную цену и минимальную стоимость из возможных вариантов.

Если сумма для отдачи полностью зависит от покупателя, то с двумя другими показателями определяются, исходя из анализа рынка. Информацию можно почерпнуть из статей, каталогов, где предлагается жилье, обзоров и прочего. Также можно посчитать на, предлагаемых многими сайтами, онлайн-калькуляторах, стоимость. Она рассчитывается после введения подходящих параметров.

Первый разговор с продавцом

О просмотре жилого помещения следует договариваться только после того, как будет получена информация по таким вопросам:

• Сумма, которая может быть потрачена на жилье, выделенный на эту цель бюджет или сумма предварительно одобренного займа;
• Стоит ли выбранное жилье тех денег, что заявлены в объявлении;
• Какой суммы не хватает.

Рекомендуется перед просмотром воспользоваться специальным онлайн калькулятором для расчета средней стоимости предлагаемого квадратного метра вторичного жилья в выбранном районе.

Вот несколько самых весомых аргументов, позволяющим многим покупателям снизить стоимость:

1. Неподалеку находится более дешевая квартира.
2. Озвучивание недостатков жилья, информация о которых была получена из объявления.
3. Стоит показать на несоответствия в описании и в реальности, если таковые были обнаружены.

Если квартира понравилась, но продавец, несмотря ни на что, не соглашается уступить небольшую сумму, можно положить средства на депозит. Если собственнику квартиры деньги необходимы не к спеху, накопленные проценты помогут возместить сумму уступки, в которой было отказано.

Торг не обязательно аргументировать. Можно вычислить разницу между выставленной стоимостью и имеющейся в распоряжении суммой. Разницу разрешается огласить, как желаемую скидку.

Правила знаем, но как насчет характера

Важно помнить, что не только знание каких-то советов дают нам возможность реализовать успешные торги. Также стоит тренировать в себе определенные черты характера, которые в дальнейшем всегда помогут найти выход из любой ситуации, не исключая и споры

Не стоит думать, что главным пунктом здесь является хитрость. Это далеко не правда

Очень важно быть коммуникабельным и легко идти на контакт. Тогда у вас получится расположить к себе человека, выяснить, что ему нравится

После этого сделать комплимент – и выгодная покупка у вас в кармане.

Если вы совершаете шопинг за границей, поговорите с продавцом о традициях этой страны, проявите свои знания об определенной местности.

Это важно

Также не забывайте о чувстве юмора, которое неоднократно спасает людей даже в безвыходных ситуациях. Позитивный настрой и несколько легких шуточек помогут создать непринужденную атмосферу во время торгов.

И не забывайте о терпении, умейте выжидать подходящий момент. Даже когда ваш оппонент уже назвал выгодную окончательную цену, не стоит сразу же радостно хватать товар. Все нужно делать обдуманно, иногда говорить и по два часа. В результате, все получится, и вы уже сами будете давать советы своим друзьям и знакомым, как выгодно приобрести товар.

Как выстроить грамотно стратегию поиска вариантов

Существует три основных параметра, на которые ориентируются в выборе квартиры вторички:

• Местонахождение квартиры
• Общее состояние
• Стоимость имущества

Как купить хорошую квартиру

Предположим, что вы допускаете приобретение квартиры с ремонтом похуже, но в подходящем для вас районе. Или готовы пожертвовать привлекательным местоположением, ради того, чтобы уложиться в определенный бюджет.

Подробнее остановимся на предполагаемых критериях выбора.

Тщательно изучите каждое потенциальное жилье со всеми его подводными камнями и сосредоточьтесь на важных для себя деталях.

Как выяснить, насколько выбранный вами район хорош для проживания?

Наиболее популярный метод обследования предполагаемого района выбранного для покупки квартиры является изучение отзывов в интернете.

Предпочтительно промониторить локальные группы жильцов, многочисленные форумы, которые создаются для решения наболевших проблем. Оцените обстановку своими глазами: пройтись пешком по району для анализа общей картины района.

Сделайте оценку инфраструктуры района (наличие магазинов, школ, детских садов, больниц, и т. д.)

Расположение жилья- это, пожалуй, самый важный аспект, который следует учитывать перед приобретением недвижимости. Если вы хотите быть рядом со своей работой, школой или семьей, убедитесь, что место, где вы скоро появитесь, находится либо в нескольких минутах езды, в нескольких минутах ходьбы, либо рядом с остановками общественного транспорта.

Оцените транспортную схему на районе. Можно устроить просмотр на картах в интернете ближайшие автобусные остановки и оценить расстояние и время до основных объектов города.

Если планируете передвигаться на своей машине, лучше всего оценить обстановку с помощью специальных приложений показывающих текущую и предполагаемую ситуацию на дорогах предполагаемого района.

Также учитывайте потенциальную загруженность дорог в час пик. Место, которое находится всего в 10 минутах ходьбы, без пробок, на самом деле может оказаться более чем в часе езды утром и вечером. В списках квартир иногда преувеличивается расстояние до важных мест, независимо от загруженности дорог.

Не маловажным фактором при выборе местоположения покупки жилья является экологическая обстановка окружающей территории.

Анализируйте

Первое, что нужно сделать перед покупкой недвижимости, – решить, сколько вы сможете за нее заплатить. Не имеет значения, как будет происходить расчет: вы можете рассчитаться наличными, приобрести ипотечный или другие виды кредитов. В каждом случае нужно решить, сколько вы максимум готовы отдать. Настройте себя на самые реалистичные условия, так как может попасться продавец, который откажется скинуть цену при покупке квартиры.

После того как вы решили вопрос со стоимостью, нужно заняться анализом ситуации на рынке недвижимости. Для этого потребуется изучить объявления и выбрать из них те, которые подходят под ваши критерии (удобно расположены, имеют подходящую стоимость)

Обращайте внимание, указывается ли в объявлении о готовности продавца снизить цену. Некоторые не указывают такой информации

Будьте осторожны с риэлтором, потому что в его интересах не снизить стоимость, а повысить ее. Его доход прямо пропорционален цене проданной недвижимости. Намного выгоднее создать образ, что вы человек из среднестатистической семьи, не обладающий крупными денежными суммами.

Крайние этажи

Как правило, недостатки квартир на первом и последнем этажах уже заложены в цену. Но если покупатель по-прежнему видит потенциал для торга, он может попытаться использовать ряд конкретных аргументов. Минусы первого этажа
Близость к подвалу повышает вероятность проникновения в жилье в лучшем случае — неприятных запахов, в худшем — плесени, тараканов и крыс. Поспрашивайте соседей, сталкивались они с этим или нет. Иногда первый этаж находится на таком малом расстоянии от земли, что с улицы видно половину происходящего внутри квартиры.
Наличие за стенкой магазина или ресторана часто создает дискомфорт проживающим по соседству — это и шум, и запахи. Велика вероятность дополнительных расходов: может потребоваться оборудовать квартиру теплыми полами из-за холодного подвала, заменить стекла на противоударные или просто с качественной изоляцией, установить решетки или охранную систему, приобрести оборудование для очистки воздуха. Минусы последнего этажа
Торговаться за квартиру на последнем этаже сложнее — здесь меньше недостатков. Самый главный заключается в риске протечки крыши во время дождя, таяния снега и пр. Если есть технический этаж, вода попадет в жилье только в случае скопления на чердаке.
Устранение протечек входит в обязанности управляющей компании (УК), но это всегда занимает время (ожидание работника УК, составление актов, ожидание действий). Случается, что УК некачественно делает ремонт или не делает ничего. В результате приходится все делать за свой счет, кто-то предпочитает судиться с УК. Но в обоих случаях люди несут дополнительные материальные и временные затраты.
Перед тем, как использовать данный аргумент, убедитесь в его уместности. Вряд ли в элитных жилых комплексах с панорамными видами и мансардами на последних этажах будет актуальна вышеуказанная проблема. Наоборот, эти квартиры будут самыми дорогими.

Выйдите на менеджера

Иногда продавец не может дать скидку не потому, что не хочет, а потому, что не уполномочен. Ему придется позвонить в главный офис или позвать менеджера.

Торгуйтесь с теми, кто принимает решение: руководителю дать скидку проще, чем секретарю.

Но сначала разберемся с продавцом. Тревожить босса ему невыгодно. Забить на правила и самому дать скидку — риск. Поэтому продавец будет защищаться и пытаться не пустить вас к начальнику.

Секрет в том, что продавец не должен пожалеть о решении потревожить босса. Нужно не перешагнуть его, а взять в союзники. Подумайте, как ему помочь:

— Я у вас третий раз за год заказываю. Давайте поговорим о скидке?

— Не могу.

— Почему?

— Я не отвечаю за цену.

— А кто решает?

— Вообще-то цены начальство устанавливает.

— А можно с начальником поговорить?

— Э-э-э, нельзя, он в отпуске.

— Слушайте, я понимаю, что вам неудобно. Я вот что подумал, если вы мне поможете с ним поговорить, я буду рад оставить хороший отзыв о вашей работе и работе компании. Что думаете?

— Хорошо, я думаю, мы что-нибудь придумаем. Когда вам перезвонить?

Попробуйте принести пользу. Если это невозможно, докажите, что ваш случай исключительный. Иногда для этого достаточно сказать «вы бы меня очень выручили». Главное, чтобы была причина помогать вам.

Психологические уловки, которые помогут выгодно купить

Есть целый ряд психологических рекомендаций о том, как правильно подойти к этому важному этапу сделки

• Не начинайте торгов до осмотра жилья. Естественно, говорить о недостатках квартиры, не увидев ее, неверно. Этим действием можно добиться лишь одного — негативного отношения владельца. Тем более, не делайте этого по телефону и электронной почте.
• Не показывайте излишней радости. Если продавец раньше времени поймет, что предлагаемая жилплощадь — предмет длительных поисков, рассчитывать на скидку уже не придется. Смысла в ней нет, ведь за реализацию своей мечты покупатель готов платить.
• Информированность. Если вы владеете конкретными сведениями, спорить с вами будет сложно. Почитайте о доме, узнайте, когда проводился капитальный ремонт. При наличии действительно достойного варианта, стоит проявить креативность. Познакомьтесь с соседями заранее. Это можно сделать впрямую, объяснив, что хотите купить квартиру рядом. Поверьте, разговорчивые соседи смогут снабдить вас бесценной информацией.
• Для установления доброжелательных отношений не пренебрегайте комплиментами. В то же время, не перехваливайте квартиру, иначе хозяин решит, что вас все устраивает и на снижение цены будет сложно претендовать. В жилой квартире похвалите прекрасную мебель, красивые обои, в пустой — упомяните радушие хозяина.
• Используйте юмор. Не забывайте в меру шутить, особенно если это действительно ваша сильная сторона. Между делом оброните намек на скидку. Скорее всего, продавец вам не откажет.
• Разыграйте сценку. Если покупаете квартиру вдвоем, заранее договоритесь о ролях. Например, жена начинает уговаривать мужа на покупку квартиры, он отказывается, ссылаясь на завышенную стоимость. Если продавец мужчина, он сделает скидку женщине с гораздо большей вероятностью. Если же продает квартиру женщина, то активным покупателем будет мужчина, роль женщины — отнекиваться. Главное в этой тактике — соблюсти меру.
• Создайте прецедент. Предположим, вы предлагаете продавцу свою цену, а он ссылается на вашу заведомую необъективность. Есть игровой ход, который может дать весомый результат. Договоритесь с родственниками, соседями и друзьями, что они тоже выступят в роли потенциальных покупателей. Однако, цена, предлагаемая ими должна быть еще ниже той, которую озвучивали вы. Психологи уже давно доказали, что если несколько человек подтверждают некоторое обстоятельство, пусть даже заведомо недопустимое, в присутствии испытуемого, то он или соглашается полностью с достоверностью озвученного, или начинает очень сильно сомневаться. Эта методика дает шанс значительно сбить цену. Ведь на фоне предложений остальных «лжепокупателей» ваше будет смотреться весьма достойно.

Дайте право на «нет»

Многие люди обижаются, когда спрашиваешь о скидке. Но это не потому, что они странные, а потому, что мы неправильно спрашиваем.

Продавец — это такой же человек, как вы. Он может бояться, нервничать, растеряться, встать в защитную позицию. Когда вынуждаешь человека обороняться, он вряд ли захочет помогать.

Чтобы извлекать из торговли пользу, нужно думать о продавце. Помогите ему расслабиться. Самый простой способ — дать право на отказ: «Я понимаю, что вам невыгодно давать мне скидку. Если вы можете пожалеть о своем решении, просто не давайте ее, я всё пойму. Но меня очень выручит, если вы снизите цену».

Вы как бы помогаете человеку отказать вам. Парадокс в том, что чем ему проще отказать, тем проще и согласиться. Когда вы даете выбор, вы как бы говорите человеку: «Ты в безопасности, ты сам принимаешь решение». А если обороняться не нужно, то почему бы не помочь?

Помогите продавцу отказать, тогда ему будет проще согласиться

Еще лучше, когда право на отказ складывается с вашим желанием решить проблему человека. Например, вы покупаете рояль на «Авито». Вероятно, что человек уже давно не знает, что с ним делать. Помогите ему увидеть решение: «Если вам невыгодно давать мне скидку, не давайте. Я не хочу, чтобы вы пожалели. Но я просто не могу купить за эту цену, мне невыгодно. Но если вы согласитесь, я заберу рояль прямо завтра».

Отстаивайте свои интересы, но не заставляйте человека нервничать. Чтобы позаботиться о нем, помогите ему отказать вам. Он перестанет защищаться, войдет в ваше положение и придумает, как помочь.

Заучите мантру: «Никто никому ничего не должен». Вы не должны покупать. Вам не должны давать скидку. Но если договоритесь, будет хорошо.

Возможна ли скидка?

Для начала следует уточнить, что распространенное мнение о том, что реальная стоимость квартиры всегда завышается, не в каждом случае соответствует действительности. С наступлением экономического спада на рынке недвижимости скопилось огромное количество квартир, которые уже продолжительное время остаются непроданными. Еще несколько месяцев назад владельцы недвижимости не торопились снижать цену, однако сейчас даже при конкурентной цене не всегда просто найти покупателя. Рынок просто перенасыщен предложениями, кроме того, нужно учесть условия ипотечного неравенства, когда стоимость кредита на новостройки гораздо ниже стоимости кредита на вторичном рынке.

Поэтому сейчас при продаже квартиры завышать цену достаточно рискованно, высока вероятность, что на объявление с завышенной ценой просто не обратят внимания, и покупателя можно ждать до бесконечности. Исходя из этого, продавец изначально лишен зазора, который можно было бы использовать для того, чтобы удовлетворить претензии потенциального покупателя на уступки и быстро продать недвижимость. Впрочем, это совершенно не означает, что продавец обязательно получит ту сумму, на которую рассчитывал. У покупателя есть все шансы приобрести квартиру со скидкой, для этого нужна настойчивость и такт, а также умение отыскивать аргументы, которые могут повлиять на принятия продавцом соответствующего решения.

Как договориться с продавцом?

Торговаться нужно уверенно. Если вы не уверены в своих ораторских способностях, то возьмите с собой на торг близкого человека, обладающего даром убеждения.

Перечислите все увиденные недостатки сразу. Сделайте вид, что сомневаетесь и приедьте на просмотр еще раз, взяв с собой кого-нибудь из родственников и друзей.

Всегда оперируйте конкретными цифрами.

Если трубы в туалете идут посредине стены, говорите конкретно — здесь обойдется только переделка в 50 тысяч. Если нет ремонта, четко аргументируйте свою позицию, что хотя бы 100 тысяч потребуется только, чтобы отремонтировать одну комнату и въехать. Оперируя конкретными цифрами, легче найти компромисс.

Поднимите вопрос о прописанных в квартире. Поставьте условие либо выписаться до сделки, либо снизить цену за риск. То же самое касается и коммунальных задолженностей. Либо оплата до сделки, либо компенсация.

Обратите внимание на документы на квартиру. Это тоже может способствовать получению скидки

Например, если недвижимость находится в ипотеке, покупалась с использованием маткапитала, прописаны несовершеннолетние дети. Это все может осложнить сделку, сделать её более рискованной. Часто владелец жилья знает это и идет на скидку.

Не показывайте свою сильную заинтересованность в квартире — продавец может не только отказать в скидке, но и поднять цену. Обрисуйте плюсы сотрудничества с вами.

Обязательно в разговоре упомяните свои преимущества: вам же не нужно отпугнуть продавца своей требовательностью. Продавца тоже нужно заинтересовать.

Предложите тот вариант оплаты, который наиболее интересен для продавца: если он сторонник наличных — соглашайтесь на этот вариант, если же продавец заинтересован в передаче денег через банковскую ячейку — еще удобнее. Если вы уже готовы к сделке, подчеркните это: каждый продавец хочет завершить процесс продажи как можно быстрее.

Также вы можете согласиться помочь с переездом или закрыть глаза на то, что в квартире останется куча старой мебели. Вы можете подождать собственника, пока он проведет свою сделку и помочь с оформлением документов. Можете дать задаток в том размере, который необходим продавцу для покрытия коммунальных долгов или для переезда.

Есть много разных необременительных мелочей, в которых можно пойти навстречу друг другу.

Подход к продавцу

Наличие «козырей» недостаточно для проведения успешных торгов. Стоит постараться выстроить с продавцом максимально возможные доверительные отношения. Как достигнуть данной цели? Необходимо следовать следующим советам:

Важно следовать трем главным правилам этикета – предельная внимательность к собеседнику, пунктуальность и вежливость;
На встречу необходимо приходить вовремя;
Следует ценить чистоту и устройства квартиры. Владелец даже в период продажи относится к ней очень трепетно;
Недопустимо «хозяйское» отношение к жилью

Снос стен и методы устранения хлама, нужно решать самостоятельно, после покупки;
Беспроигрышным вариантом будет высказывание похвалы собственнику – за ремонт, купленную мебель и так далее.

Преимущества перед иными покупателями

Торг в процессе проведения крупной сделки – это взаимовыгодный процесс. Любой грамотный покупатель предлагает продавцу условия для предоставления скидки именно ему.

Как показала практика купли и продажи жилья, продавцы намного охотнее идут на встречу тем покупателям, которые представляют следующие преимущества:

1. Быстрая покупка. Отдается предпочтение тем покупателям, которые готовы купить максимально быстро, которым не нужно предварительно ничего продавать.
2. Расчет наличными. Намного сложнее добиться расположения продавца, если покупатель ведет речь о кредите в банке или о необходимости занимать недостающую сумму. Все это при определенных обстоятельствах может привести к срыву сделки.
3. Согласие немного подождать с переездом. Такое часто случается, если у продавца, например, не закончен ремонт в новой квартире или не были улажены вопросы с прошлым местом работы при переезде.
4. Готовность взять на себя хлопоты, связанные с оформлением сделки. Данный фактор стоит предъявлять в последнюю очередь, когда продавец уже согласился предоставить скидку.

Чем опасно снижение цен

Выбрав стратегию снижения цен, следует помнить о рисках. Опасность снижения цен заключается в таких негативных последствиях:

• уменьшение прибыли. Даже незначительное изменение ценовой политики оказывает влияние на общую прибыль. Компании иногда полностью теряют долю рынка и прибыль. Вступать в демпинговое соревнование с конкурентами, следует, только если снижение прибыли не станет критическим фактором для бизнеса;
• изменение ценности товара. Пока компании борются за прибыль, клиенты определяют ценность товаров и услуг. Под этим термином понимают пользу покупки для потребителя. Психологи настаивают, что дешевые товары часто имеют меньшую ценность для покупателей. Такая оценка дается бессознательно. У потребителей могут возникать вопросы относительно качества продукции, ее необходимости и надежности. Маркетологи прилагают усилия, чтобы доказать ценность своего продукта;
• невозможность вернуться к прежним ценам. Снижение стоимости товара подрывает рыночную позицию компании. Возобновить нормальные цены будет сложно, поскольку потребители активно сопротивляются удорожанию продукции. 

Эти риски важно учитывать, вступая в ценовую борьбу с конкурентами. Грамотный подход к ценообразованию позволяет избежать негативных последствий и улучшить позиции на рынке в долгосрочной перспективе.